Disminuyendo el dolor de pago para ahorrar mientras se cancela la deuda

Contexto

Muchas personas consideran que saldar la deuda, ahorrar y acumular activos son pasos consecutivos hacia el bienestar financiero. En realidad, sin embargo, los individuos rara vez tienen el lujo de abordar sus objetivos financieros de uno en uno. Un informe de 2020 de LendingTree descubrió que los estadounidenses tienen un total de 1,2 billones de dólares de deuda en préstamos para automóviles, pagando una media de 550 dólares al mes en préstamos para coches nuevos. Dado que los plazos de los préstamos para automóviles se alargan una media de 69 meses en el caso de los préstamos para automóviles nuevos, y que la deuda por préstamos para automóviles representa sólo el 10% de la deuda total de los hogares nacionales, esperar a ahorrar hasta estar completamente libre de deudas podría significar esperar mucho tiempo. Y para el 37% de los hogares que afirman ser incapaces de cubrir un choque financiero de 400 $ con dinero en efectivo o su equivalente, a menudo basta un gasto inesperado o una emergencia para desviarse del camino y endeudarse más.

Contar con un colchón de ahorros hace más probable que alguien pueda saldar con éxito sus deudas y acumular activos y ahorros, pero ahorrar mientras se pagan las deudas es todo un reto. Nos asociamos con Guadalupe Credit Union (GCU), una cooperativa de crédito que atiende a socios de bajos ingresos en Santa Fe, Nuevo México, para ayudar a los socios que piden un préstamo a abrirlo y ahorrar contribuyendo a un CD de Páguese Usted Primero (PYFCD) mientras pagan su préstamo. El PYFCD es único con respecto a otras cuentas de ahorro en el sentido de que iguala el tipo de interés del préstamo del miembro, lo que significa que sus ahorros crecerán al mismo porcentaje que su préstamo. Las aportaciones a este CD tienen un tope máximo del 10% de cada transferencia de préstamo, incluyendo tanto el principal como los intereses del préstamo.

Ideas clave

Para recopilar información específica sobre este contexto en la Cooperativa de Crédito Guadalupe, realizamos un diagnóstico conductual de su producto PYFCD. Este diagnóstico incluyó la elaboración de un mapa detallado del proceso mediante el análisis de datos administrativos y la realización de entrevistas cualitativas con el personal de primera línea. Las siguientes barreras surgieron como especialmente relevantes:

• Los socios consideran que una aportación de ahorro es tan dolorosa como el pago de un préstamo. Cada vez que un individuo parte con dinero ganado con esfuerzo, aunque este dinero sea para su futuro, le inflige dolor psicológico. Los miembros a los que se les pide que se apunten a otro pago recurrente a sus ahorros inmediatamente después de hablar del pago recurrente de su nuevo préstamo sienten un segundo caso de dolor psicológico.

• Los miembros suelen presupuestar en números redondos y se inclinan por ellos tanto en el uso general como en momentos de sobrecarga cognitiva.

• Los miembros no consideran los beneficios de abrir una PYFCD en el momento de tomar la decisión. Existe una tendencia general a estar sesgados hacia el presente y a tener valoraciones desproporcionadamente altas de los beneficios presentes y valoraciones extremadamente bajas de los beneficios futuros.

Experimento

Nuestra hipótesis era que presentar el PYFCD como una parte por defecto del préstamo de los miembros, en lugar de como un añadido extra, aumentaría la probabilidad de inscripción y contribución al PYFCD. Al redondear los pagos a un número redondo, nuestra hipótesis era que podríamos tanto disminuir el dolor psicológico del pago como alinearnos con las estrategias presupuestarias mentales existentes de los miembros, puesto que probablemente ya hayan redondeado mentalmente el pago de su préstamo. Sin embargo, también teníamos curiosidad por saber si era importante que el número más alto fuera redondo, como 250,00 $, o no, como 249,97 $ o 251,56 $.

Para probar nuestras hipótesis, rediseñamos el formulario de pago de préstamos de GCU para ofrecer el PYFCD agrupado con cada préstamo. En lugar de ver y aprobar dos pagos por separado, se presentaba a los miembros un único importe de pago mensual y se les mostraba cómo el importe incluía pagos tanto a su préstamo como a su PYFCD, en caso de que decidieran abrirlo. También desencadenamos la aversión a las pérdidas mostrando a los miembros la cantidad que probablemente habrían ahorrado al final de su préstamo si se suscribían al PYFCD.

Para ayudar a los agentes de préstamos a acordarse de ofrecer el PYFCD, integramos los nuevos cálculos de pago en la calculadora de ratio de deuda que ya utilizan los miembros del equipo de la GCU y organizamos sesiones de formación sobre cómo presentar el programa a los miembros. Cuando los miembros solicitaban un nuevo préstamo, se les asignaba aleatoriamente uno de tres formularios diferentes, en los que lo único que variaba era el importe del redondeo. Las condiciones se equilibraron de forma que, por término medio, los miembros ahorraran aproximadamente la misma cantidad independientemente de si su pago era redondo o específico.

Condición específica del 9,4%: Los pagos del préstamo + PYFCD se presentan como una cifra específica (se calcula el 9,4% del capital del préstamo del miembro y los intereses).

Condición específica 10%: Los pagos de Préstamo + PYFCD se presentan como un número específico (se calcula el 10% máximo del principal y los intereses del préstamo del miembro).

Condición redondeada: Los pagos de Préstamo + PYFCD se presentan como el 10% del principal y los intereses del préstamo del miembro redondeados hacia abajo a los 5,00 $ más próximos.

Resultados

Llevamos a cabo nuestra intervención durante 12 meses, recopilando datos de 1610 nuevos préstamos en las sucursales de GCU. Cuando comenzamos nuestro experimento, había 356 PYFCD abiertas a lo largo de la historia del producto. En los 12 meses que llevamos a cabo nuestra intervención, los miembros abrieron 690 nuevos PYFCD, casi el doble del número total anterior de PYFCD. Cuando se utilizaron nuestros formularios rediseñados, el 42% de los afiliados optaron por abrir un PYFCD y ahorrar de su préstamo. Estos 690 miembros ahorrarán una media de 1.872 $ cada uno al final de su préstamo. En conjunto, estos miembros tendrán un total combinado de 1.829.967 $ de ahorro al final de sus préstamos.

No encontramos diferencias significativas entre nuestras condiciones. Alrededor del 42% de los afiliados optaron por abrir un PYFCD independientemente de si el pago se presentaba como una cifra redonda o concreta. Esto podría deberse a que los detalles del importe de la transferencia no parecen relevantes para el afiliado en el momento de firmar el préstamo. Puede que no estén pensando en cómo encajarán los pagos en sus presupuestos mensuales cuando toman la decisión de abrir una PYFCD.

En el momento de nuestro análisis, el 78% de los miembros que optaron por abrir una PYFCD tenían una cuenta CD activa. El 6% de los miembros tenían CD vencidos, llevándose a casa una media de 1.566 $ por cuenta. Sólo el 15% de los miembros había optado por cerrar su CD prematuramente.

Descubrimos que a medida que los préstamos eran mayores, los afiliados tenían una probabilidad estadísticamente significativa menor de abrir una PYFCD. Del mismo modo, el importe previsto ahorrado y la tasa de aceptación estaban significativamente correlacionados de forma negativa: a medida que el importe a ahorrar aumentaba, era menos probable que la gente abriera una PYFCD. Esto podría deberse a que los miembros que suscriben préstamos de mayor cuantía pueden disponer de menos dinero para el PYFCD. También puede parecer intimidante guardar una mayor cantidad de dinero hasta el final de un préstamo. Es posible que los mecanismos de ahorro que combinan el ahorro con los pagos sean más adecuados para los préstamos de menor cuantía. Del mismo modo, la puntuación crediticia fue un factor predictivo significativo de la condición de PYFCD, y los participantes con puntuaciones crediticias más bajas tendieron a cerrar sus CD antes y con más frecuencia que los participantes con puntuaciones crediticias más altas (p<0,04***, α = 0,05). Puede ser que la vinculación de los pagos del préstamo con un CD sea un mecanismo de ahorro que funcione mejor para quienes tienen puntuaciones crediticias más altas, que pueden ser más capaces de participar en formas de ahorro menos líquidas, como ingresar dinero en un CD y esperar a que venza.

Aunque no observamos ninguna prueba de que el redondeo al alza del pago de un préstamo afecte a la captación de este producto de ahorro, este experimento sí demostró la importancia de crear impagos inteligentes y de integrar el ahorro en los procesos existentes. Gracias a unos impagos cuidadosamente elaborados, los nuevos préstamos para automóviles de la Cooperativa de Crédito Guadalupe están animando a casi la mitad de los nuevos prestatarios a iniciar un hábito de ahorro y a empezar a construir sus colchones financieros. A escala, la Guadalupe Credit Union puede esperar ayudar a casi 700 socios al año a guardar casi 2.000 dólares en ahorros cada uno al final de los plazos de sus préstamos.