Aprendiendo del laboratorio: Diseño de una calculadora de préstamos para automóviles para mejorar la toma de decisiones de compra de automóviles

Contexto

Los datos de la Reserva Federal muestran que más de cuatro millones de estadounidenses se retrasan más de 90 días en el pago de sus préstamos para automóviles. Se trata de la tasa de morosidad más alta desde el punto álgido de la crisis financiera. La morosidad en los préstamos para automóviles aumentó más que en cualquier otra categoría en 2016, según datos recientes de la Asociación de Banqueros Estadounidenses. Mientras tanto, el número de préstamos para automóviles emitidos al año ha crecido a un ritmo de más del 60% desde 2012.

A pesar de estas estadísticas, los concesionarios de automóviles no se enfrentan a una estricta supervisión reguladora. En 2013, la CFPB emitió una guía para frenar los incentivos a los concesionarios, pero fue derogada por la Cámara de Representantes y actualmente está fuera de la lista de principales prioridades de la CFPB. Como ejemplo de los incentivos desajustados a los concesionarios, se descubrió que un concesionario de Massachusetts había inflado o incluido ingresos no verificables en 10 de 11 solicitudes de préstamo.

Ideas clave

Para comprender mejor el contexto más amplio de los préstamos para automóviles, realizamos visitas sobre el terreno con cobradores de deudas, escuchamos llamadas de cobros e intentamos comprar coches usados en varios concesionarios. Encontramos pruebas preocupantes que sugieren que a muchos prestatarios se les tiende una trampa para el fracaso.

• Se ocultan los precios de los coches. De hecho, a menudo no se muestran los precios de los coches y también se suelen enmarcar y negociar mensualmente sin hacer referencia al coste total. Cualquier disminución negociada del coste mensual puede verse compensada en realidad por aumentos del tipo de interés, la duración del préstamo y el coste total.

• Los vendedores utilizan poderosas tácticas de venta. Estas tácticas incluyen anclar a los compradores a valores elevados del coche, presionar con pruebas de conducción y aprovechar el efecto de dotación para conseguir que la gente se "enamore" de un coche, y presionar las ventas cuando una venta parece improbable o un cliente empieza a alejarse. En otros casos, los concesionarios cometen una manipulación descarada de las solicitudes de préstamo.

• Los compradores de coches rara vez -si es que alguna vez lo hacen- tienen en cuenta el coste total de poseer un vehículo cuando deciden cuánto deben gastar en un coche. Aunque los compradores basan su decisión en los costes iniciales y el pago del coche, se olvidan de tener en cuenta otros costes corrientes como el seguro, las reparaciones y el mantenimiento, y la gasolina. Este coste real del coche puede repercutir significativamente en su capacidad para hacer frente a los pagos mensuales y a otras obligaciones financieras en el futuro.

Experimento

Desarrollamos una calculadora de préstamos para automóviles que utiliza los ingresos y gastos de una persona para ofrecer una recomendación sobre el precio del coche que debería comprar. La recomendación incluye cuánto debe esperar pagar la gente por los diversos costes de la propiedad de un coche, como la gasolina, las reparaciones y el mantenimiento, y el seguro.

Para evaluar cómo la calculadora cambiaba las expectativas de la gente en torno a la compra de un coche, realizamos un experimento entre sujetos con 1.500 participantes. Cada encuestado fue asignado aleatoriamente a 1 de 3 condiciones:

• Reflexión sobre los costes en la que se pedía a los participantes que reflexionaran durante 20 segundos sobre los costes de poseer un coche.

• Reflexión general en la que se pedía a los participantes que reflexionaran durante 20 segundos sobre poseer un coche en general.

• Control en la que no se pedía a los participantes que reflexionaran sobre nada.

Dentro de cada condición, hicimos que los encuestados estimaran los costes de la propiedad de un coche tanto antes como después de utilizar la calculadora de préstamos para automóviles para ver cómo el uso de la calculadora cambiaba su percepción de la propiedad de un coche.

Resultados

Curiosamente, descubrimos que la reflexión aumentaba significativamente las estimaciones de gasolina, reparaciones y mantenimiento, y seguro incluso antes de que la gente pasara por la calculadora de préstamos para automóviles, entre 5 y 6 dólares por categoría de coste (p<0,05). Sin embargo, la calculadora de préstamos para automóviles compensó estas diferencias. Creemos que tanto pedir a la gente que reflexionara sobre el coste como la calculadora de préstamos para automóviles aumentaron las estimaciones de costes al recordar a la gente que existen costes específicos.

El uso de la calculadora de préstamos para automóviles llevó a los encuestados a aumentar sus estimaciones de costes de 50 a 89 dólares, lo que incluía aumentos en el coste de la gasolina, las reparaciones y el mantenimiento, y el seguro. En total, la calculadora de préstamos para automóviles también redujo las estimaciones sobre los precios de etiqueta que la gente creía poder permitirse de ~15.000 $ a ~12.500 $ (una reducción del 17%).

Lo ideal sería que los concesionarios publicaran los costes mensuales en el punto de compra del coche para los pagos del coche, así como la gasolina prevista, las reparaciones y el mantenimiento, el seguro y un importe mensual total del coche. Esperamos asociarnos con una cooperativa de crédito o una plataforma tecnológica para conocer el impacto de la calculadora de préstamos para automóviles en las decisiones a la hora de originar el préstamo con un público más amplio.