Acelerar el pago de préstamos haciendo más concreto el ahorro

Contexto

A partir de 2017, nos asociamos con EarnUp, una plataforma tecnológica que ayuda a los consumidores a automatizar el pago de sus deudas y a salir de ellas más rápidamente. Juntos, intentamos animar a la gente a acelerar el reembolso de las deudas incitando a más personas a "pagar de más" sus préstamos pendientes.

Ideas clave

Aunque acelerar la deuda aunque sólo sea un poco cada mes puede ayudar a los consumidores a ahorrar miles de dólares, comprender el impacto de estos grandes ahorros en nuestro yo futuro puede resultar difícil.

• A menudo definimos y atribuimos valor a opciones o elecciones comparándolas con otras alternativas. La importancia de las comparaciones relativas se traduce a menudo en que nos cuesta valorar con exactitud cifras abstractas -como el valor del ahorro futuro derivado de una amortización más rápida de la deuda- sin algún tipo de comparación o punto de referencia.

Experimento

Nuestra hipótesis era que al dar al importe del ahorro un punto de referencia, ayudaría a la gente a interiorizar el valor del producto de EarnUp y aumentaría las tasas de redondeo. Para poner a prueba nuestra hipótesis, reclutamos a 257 personas para que pasaran por el flujo de inscripción de EarnUp para consultar una calculadora de ahorro. De las 257 personas, el 83% completó la calculadora de ahorro y pulsó para inscribirse en un plan de pago mensual.

A los usuarios se les presentaron diferentes opciones de planes de pago. En "Accelerate", se pedía a los usuarios que pagaran de más un pago adicional al año, repartido en 12 meses. En "BoostUp", se pedía a los usuarios que pagaran de más el mismo pago adicional, más un 5% adicional. Ese total se redondeaba a los 50 $ más próximos.

En la condición experimental, el ahorro acumulado por un reembolso más rápido se presentaba en términos concretos (dos vacaciones o una renovación del hogar). En la condición de control, se explicó a los usuarios las ventajas de EarnUp.

Resultados

En general, la gente era más propensa a elegir "acelerar" (55%) que "aumentar" (45%), aunque la diferencia no era estadísticamente diferente. Esto es alentador, ya que sugiere que la mayoría de la gente tenía interés en reembolsar sus préstamos más rápidamente y ahorrar en intereses. Entre los que eligieron "ahorro", el ahorro total del grupo habría sido de 3.100.000 $. Sin embargo, este ahorro no se materializó porque ninguno de los participantes completó el proceso de inscripción a EarnUp.

Curiosamente, las personas en la condición de control tenían un 12% más de probabilidades de elegir un plan de pago que les ofreciera ahorro (83% frente a 71%). Este resultado se mantiene cuando incluimos a las personas que vieron las opciones de pago mensual, pero no hicieron clic en ninguna. Controlar el tamaño del préstamo, el tipo de interés y el importe del pago no tuvo ningún efecto en los resultados del experimento.

¿Por qué no funcionó nuestra hipótesis? A partir de nuestro conjunto de datos, no podemos estar seguros de por qué nos salió el tiro por la culata. Hay hipótesis de comportamiento razonables que considerar, por ejemplo, es posible que los reencuadres no se sintieran contextualmente relevantes, mientras que los beneficios de Earnup sí, pero será necesario seguir investigando.