Alineando los pagos automáticos con los ingresos

Contexto

Hay muchas razones por las que alguien puede dejar de pagar un préstamo para la compra de un coche: la pérdida del empleo, una emergencia sanitaria, una reparación costosa del coche o [la volatilidad de los ingresos y los gastos].(http://behavioralscientist.org/hourly-employees-need-reliable-schedules-can-behavioral-science-help-companies-deliver/) Brian Baugh y Jialan Wang descubrieron que los impagos financieros -en particular los préstamos de día de pago y los descubiertos bancarios- son más frecuentes cuando existe un mayor desajuste entre el calendario de ingresos de una persona y las facturas que debe.

Nos asociamos con Beneficial State Bank, un banco de desarrollo comunitario con sede en California, a partir de 2017, para diseñar soluciones que ayuden a facilitar el reembolso de los préstamos para automóviles. Desarrollamos un formulario de pagos recurrentes diseñado para animar a los prestatarios a reembolsar sus préstamos automáticamente cuando se les paga.

Ideas clave

Comenzamos con un diagnóstico conductual que detallaba cada paso del proceso completo de préstamo de automóviles para comprender mejor dicho proceso desde la perspectiva tanto del prestatario como del emisor del préstamo. Nuestro análisis conductual reveló una serie de percepciones específicas de los procesos internos de Beneficial Bank y de las barreras para el reembolso, así como percepciones relevantes para los reembolsos de préstamos para automóviles en general.

• Los reembolsos mensuales de los préstamos vencen casi universalmente el día en que el prestatario compró su coche. En algunos casos, esta elección arbitraria no causa ningún problema. Sin embargo, si la fecha de vencimiento del reembolso cae lejos de un día de pago, crea una desconexión entre los gastos y los ingresos de alguien, lo que hace que sea más difícil hacer los pagos de su préstamo de coche de manera consistente.

• Mientras que el pago de un préstamo vence en una fecha específica (por ejemplo, el día 15), muchas personas no cobran en fechas específicas (por ejemplo, cada dos viernes). En estos casos, cambiar simplemente la fecha de vencimiento de su pago no es suficiente y los prestatarios siguen corriendo el riesgo de que algunos meses el ingreso se produzca justo después de la fecha de vencimiento.

Experimento

Asignamos aleatoriamente a más de 1.000 nuevos clientes de préstamos indirectos para automóviles de Beneficial State Bank a un grupo de control o a un grupo experimental. Beneficial State Bank realiza una llamada de bienvenida obligatoria para todos los préstamos nuevos o refinanciaciones de préstamos para confirmar la información del prestatario y ofrecer información sobre el reembolso. Durante la llamada de bienvenida, el grupo experimental recibió por mensaje de texto un formulario de Pagos periódicos diseñado para establecer la amortización automática de los préstamos en función de la fecha de pago de los clientes. La condición de control no recibió el formulario.

Resultados

Más del 50% de los clientes, tanto del grupo de control como del experimental, expresaron un alto nivel de interés por los pagos automáticos recurrentes sincronizados con los ingresos. Sin embargo, las personas a las que se envió por mensaje de texto un formulario de pagos recurrentes automáticos tenían el doble de probabilidades de inscribirse en los pagos automáticos (23% frente a sólo el 12%), p < .001. Las tasas de cancelación fueron equivalentes en los dos grupos (alrededor de un tercio), por lo que la proporción de miembros inscritos en pagos automáticos siguió siendo mayor en el grupo experimental (15% frente a 8%), p < .001.

Había algunas pruebas que sugerían que el formulario animaba con éxito a los individuos a hacer coincidir su pago con sus días de pago. Los pagadores automáticos en la condición experimental realizaron 1,2 pagos/mes frente a los 1,05 pagos/mes del grupo de control, p < 0,001. Al examinar los patrones de pago, parecía que alrededor del 10% de los miembros del grupo experimental habían establecido estos pagos más pequeños y frecuentes.

Nuestra hipótesis era que hacer coincidir el pago del préstamo con el día de pago mejoraría el rendimiento del préstamo. Por término medio, observamos que los miembros de ambos grupos de pago abonan la cantidad adecuada en la fecha de vencimiento mensual. Sin embargo, los miembros del grupo experimental tienen menos retrasos en los pagos (M = 3,83) en comparación con el grupo de control (M = 5,29), p < .001, y los miembros del grupo experimental han pagado más por su préstamo en general (104% frente a 94,2%), p < .001.

Se produjeron 17 impagos de préstamos durante el período de estudio, y todos fueron en el grupo de control, p = .128. No se trata de una diferencia estadísticamente significativa, pero sí de un fuerte efecto direccional.