¿Podemos enmarcar los depósitos a plazo para que se alineen mejor con nuestros modelos mentales?

Contexto

Los productos de ahorro bloqueado han mostrado resultados impresionantes fuera de EE.UU. no sólo aumentan el ahorro, sino también la inversión y los ingresos cuando el dinero ahorrado en una cuenta bloqueada sirve como insumo para una actividad productiva. Simple, un socio de Common Cents Lab, quería explorar el desarrollo de un producto de ahorro con bloqueo temporal.

En EE.UU., la mayoría de los productos de ahorro con bloqueo temporal se denominan certificados de depósito (CD). Nuestra hipótesis era que los productos de ahorro bloqueados tienen menos éxito en EE.UU. del que podrían tener principalmente porque la gente tiene ciertos modelos mentales en torno a para qué se utilizan los CD y quiénes son los tipos de personas que hacen uso de ellos. Diseñamos y pusimos en marcha dos experimentos de encuesta independientes para poner a prueba esta hipótesis.

Ideas clave

• Creemos que los modelos mentales configuran de varias maneras la forma en que la gente piensa y utiliza los discos compactos. En primer lugar, los CD se consideran productos anticuados que fueron populares en generaciones pasadas. La percepción de los CD como productos financieros no modernos limita tanto su utilidad en un mercado moderno como también moldea las percepciones sobre las necesidades que se pretende satisfacer con un CD.

• En segundo lugar, los CD se consideran una mala inversión. En cierto modo, los CD se clasifican mentalmente más cerca de las cuentas de inversión que de una cuenta de ahorro. Los CD tienen tipos de interés bajos y, como tales, la gente considera que los CD tienen un valor al alza limitado.

Experimento

En el primer experimento, se mostró a un panel de 290 estadounidenses una de dos cuentas: una denominada "producto Objetivo de Ahorro Superbloqueado" ficticio, que no llevaría asociado ningún modelo mental negativo, y un "Certificado de Depósito (CD)" tradicional También queríamos probar el impacto de un tipo de interés explícitamente declarado del 2,5% en comparación con la proposición de valor de poder "bloquear el dinero de uno mismo"

En el segundo experimento, seguimos probando nuestro producto ficticio "Meta de Ahorro Superbloqueado" en comparación con un "Certificado de Depósito (CD)" con 344 usuarios de Simple. En la segunda ronda, probamos el impacto de un cambio de tipo de interés significativo, pero factible, para ambos productos (2,0% frente a 3,0%).

En ambos experimentos, nos interesaba saber hasta qué punto era probable que los encuestados invirtieran dinero en el producto y, si lo utilizaban, cuánto esperaban ahorrar con él.

**Experimento 1 **

Condición 1: Un banco en línea ofrece un Certificado de Depósito (CD) en el que se puede ganar un tipo de interés del 2,5% si se mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Condición 2: Un banco en línea está ofreciendo un producto Meta de Ahorro Superbloqueado en el que puede ganar un tipo de interés del 2,5% si mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Condición 3: Un banco en línea está ofreciendo un producto Meta de Ahorro Súper Bloqueado en el que puede bloquear el dinero durante 6 meses.

**Experimento 2 **

Condición 1: Simple está ofreciendo un Certificado de Depósito (CD) en el que puede ganar un tipo de interés del 2,0% si mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Condición 2: Simple ofrece un Certificado de Depósito (CD) en el que puede ganar un tipo de interés del 3,0% si mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Condición 3: Simple ofrece un producto Objetivo de Ahorro Superbloqueado en el que puede ganar un tipo de interés del 2,0% si mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Condición 4: Simple ofrece un producto Objetivo de Ahorro Superbloqueado en el que puede ganar un tipo de interés del 3,0% si mantiene el dinero en él durante 6 meses.

Resultados

Los resultados de ambos experimentos indicaron que las personas consideraban más probable que depositaran su dinero en los productos Objetivo de Ahorro Superbloqueado que en la misma cuenta etiquetada como CD. En general, comprobamos que los resultados afirmaban nuestra hipótesis de que los modelos mentales negativos influyen desfavorablemente en los CD.

Descubrimos que no había diferencias estadísticamente significativas entre las condiciones en cuanto a la cantidad de dinero que la gente decía que pondría en los productos, pero el saldo de la cuenta de ahorro era predictivo de la cantidad de dinero que la gente decía que estaría dispuesta a poner en un producto.

Ambos experimentos indicaron que la disposición de la gente a depositar dinero en la cuenta ofrecida era sensible a los tipos de interés. En el primer experimento, la publicidad de un tipo de interés del 2,5% superó a decir simplemente "guarde su dinero" El segundo experimento descubrió que cambiar de un tipo de interés del 2,0% a uno del 3,0% aumentaba significativamente la probabilidad de que alguien pusiera dinero en el producto.

Curiosamente, cambiar de un CD a una "cuenta de ahorro superbloqueada" tuvo el mismo efecto positivo que ofrecer un interés del 3% frente al 2%. En general, ambos experimentos apoyan nuestra hipótesis de que los CD tienen asociados modelos mentales negativos que pueden estar influyendo negativamente en el potencial del ahorro bloqueado en Estados Unidos.