Anclaje

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo en el que las decisiones de un individuo son influidas por un punto de referencia particular o "ancla". Una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos o estimaciones posteriores pueden cambiar de lo que hubieran sido sin el ancla. Por ejemplo, es más probable que un individuo compre un automóvil si está colocado junto a un modelo más caro (el ancla). Precios inferiores al ancla en las negociaciones pueden parecer razonables, incluso baratos para el cliente, a pesar de que los precios sean relativamente más altos que el valor de mercado del automóvil.